Ноя
11

Козляков Сергей, коммерческий директор




  • Заметка о счастье)))))))))))

  • Чем примечательна зима в Японии-1


  • Работает в «Oyster Telecom» больше года. Продажами занимается восемь лет.

     

    - Вы помните свою первую успешную сделку?
    - Да, конечно. Т.к. это была не просто продажа, это была сделка определившая стратегическое развитие предприятия на несколько лет вперед. Я с командой единомышленников поднимал предприятие «с нуля», занимались производством вентиляционных систем, воздуховодов и т.д.… Мне удалось выйти на две сбытовые сети, которые продавали нашу продукцию, у них оказались общие учредители. Я съездил к ним, провел переговоры, они захотели посмотреть наше производство, я пригласил их к нам и устроил им экскурсию. Мне показалось, что это их впечатлило. Они лично убедились в качестве товара, а также в широких мощностях нашего производства. Хотя цены у нас на тот момент были выше среднерыночных, тем не менее, они начали заказывать у нас сначала небольшие, затем довольно солидные объемы продукции.

    - Что Вы чувствовали в этот момент?
    - Сначала азарт и драйв, а потом удовлетворение от того,что все сложилось как нужно.

    - Один коммерческий директор сказал мне, что для хорошего менеджера по продажам главное – интуиция и обаяние. Остальное, мол, приложится. Прав ли он был?
    - В целом я согласен, но это очень обобщенно. Есть разные типы продаж, есть разные каналы продаж, разные продукты. Что касается нашей услуги – одной интуиции мало, нужно иметь конкретные знания, понимать, что требуется клиенту, предложить ему решение и функционал о котором потребитель сам не догадывался.  Обаяние – безусловно, залог успеха не только для менеджера по продажам.

    - А когда клиент звонит и сам не понимает, чего он хочет?

    - Нет, конечно он знает, чего он хочет, но часто у клиента нет компетентного человека в нашей области, а используемые технологии и услуги мы постоянно развиваем, таким образом получается, что заказчик имеет лишь приближенное представление о наших услугах. Он хочет, чтобы работал телефон, Интернет, и он задает нам такую задачу. Когда начинаешь с ним общаться, спрашивать – внешняя или внутренняя Вам нужна телефонная линия, переадресация на этом телефоне – запись разговоров на том, здесь отслеживание входящих и исходящих звонков блокировка не нужных интренет-сайтов... Этот список можно долго продолжать. Для него эта услуга от простого телефонного разговора расширяется до эффективного инструмента, посредством которого можно управлять бизнесом, людьми, продажами, общением с клиентами и так далее.
    Как правило, клиент недостаточно понимает, что ему нужно, либо понимает, но не знает, какими терминами это назвать и как это получить. Успешный менеджер должен объяснить, почему для его бизнеса это может быть важно, как те или иные современные решения использовать.

    - Продавать качественный продукт, наверное, несложно? Надежная связь нужна всем…
    - Но мы продаем услугу! Ее тяжело потрогать, пощупать, непонятно, что она действительно собой представляет. Ее нужно попробовать, сравнить несколько компаний, и тогда в голове у клиента возникнет осознание того, что это – действительно качественный продукт. На этапе первичных переговоров нужно дать понять, что это – хороший продукт, и мы над этим всегда работаем. Это и наш сайт, и телефонные переговоры, и внешний вид менеджеров, и их профессионализм. После продажи, техническое исполнение тоже должно быть на соответствующем уровне.

    - По какому принципу Вы отбираете людей для работы в компании?
    - Это должны быть открытые люди, позитивные, честные. Может, это чуть утрированно – но нам нужны люди с активной жизненной позицией, которые не будут просто сидеть в офисе. Не хотелось бы выращивать офисный планктон. Хочется окружать себя людьми, которые активны и в жизни, у которых есть какие-то хобби, занятия  спортом, например, или иные увлечения… Как правило, работой они тоже увлекаются и привносят в работу элемент творчества, нестандартно подходят к некоторым вопросам.

    - О нестандартном подходе в «Oyster Telecom» говорится много. Расшифруйте это определение.
    - Мы – компания не российского масштаба, а масштаба города. Мы можем себе позволить узнать потребность каждого клиента, только для него сделать «фишечки», полезные и удобные ему и только ему. В крупной компании вряд ли можно добиться такого сервиса. Мы смотрим на развитие рынка, на продажи и на работу с клиентом не по учебникам по стратегическому менеджменту, мы смотрим на людей, которые там работают. Это IT-директора и системные администраторы, собственники бизнесов и наемные управляющие. У них разные взгляды, разные потребности, но мы стараемся со всеми общаться, понимать и отдавать клиентам то, что им нужно. В этом и заключается нестандартный подход.

    - Сложно ли попасть в «Oyster Telecom», как говорят, «с улицы»? Или Вы, подобно многим руководителям, «вылавливаете» талантливых специалистов еще со студенческой скамьи?
    - Хороший специалист может попасть к нам и «с улицы» - при условии если он нам подходит. Мы работаем со студентами. Затем они  хотят у нас трудиться, в «Oyster Telecom» можно пройти студенческую практику по разным направлениям – от бухгалтерии до технического отдела.

    - Из скольких человек состоит Ваша команда?
    - Непосредственно в моем подчинении 15 человек. Это три отдела, они выполняют различные функции, которые направлены на коммерческий успех нашего предприятия. Есть отдел продаж, где менеджеры ищут и встречаются с клиентами, общаются с собственниками коммерческой недвижимости, занимаются активными продажами, «мониторят» и развивают рынок… Back-поддержка - отдел по работе с уже существующими клиентами. От них требуется расширить услуги, подобрать новое решение или просто переделать бухгалтерские документы… У каждого клиента есть менеджер, которому можно позвонить, поговорить с ним, задать вопросы. Если наш клиент расширяет бизнес, переезжает, совершенствует свою инфраструктуру наши девушки не остаются безучастными, вникают в суть проблемы и вырабатывают решение. Предлагают то, в чем наша компания считается компетентной и мы всегда готовы посодействовать  успеху клиента. Отдел маркетинга и пиара существует для того, чтобы рынок знал наши возможности и потенциальные потребители могли обращаться именно к нам. Это наши сообщения обращенные к  внешнему миру. Возьмите любые наши рекламные наработки  и почувствуйте эмоции,  которые мы хотели передать.

    - Какие методы Вы используете, чтобы сплотить команду?
    - По мимо внутреннего пиара в компании, направленного на положительный климат в коллективе и лояльность сотрудников, лично я проповедую принцип открытости, прозрачности, практически всегда сотрудники знают, что происходит в  умах руководителей, понимают, куда компания двигается, какие инструменты она использует, зачем стремиться к тем или иным результатам и почему они важны. Когда понятна общая концепция развития предприятия, тогда и личные задачи выполняются с большей самоотдачей и с лучшими результатами.

    - Что сказывается на уровне ваших продаж? И какие тут факторы играют роль?
    - Внешние – рынок, конкуренция, и внутренние – уровень управления продажами, подготовка и проработка потенциальных клиентов, качество рекламной компании, компетенции менеджеров по продажам. Факторов довольно много и все нужно учитывать. Например, мы заметили, что  погода влияет на продажи. Погода плохая - у менеджеров меньше драйва, у клиентов меньше желаний, погода хорошая – ребята с удовольствием разбегаются по клиентам и приносят в компанию не только позитивные  эмоции от клиентов, но и конкретные, финансовые  результаты. Даже такие факторы влияют… 

    - И как же Вы работаете над компетенциями менеджеров?
    - На погоду мы пока повлиять не можем, J а работу с персоналом конечно ведем. Мы регулярно отправляем менеджеров на тренинги по различным компетенциям – кому и что необходимо подтянуть. Часто сотрудники проявляют инициативу и просят отправить их на тот или иной тренинг, мы стараемся удовлетворить их желания, ищем возможности. Компания это прежде всего люди которые в ней работают и если они развиваются, то и компания в целом развивается и совершенствуется. Навыки, которые сотрудники получают в процессе обучения, оборачиваются для компании ростом уровня профессионализма и результатов. Кроме тренингов мы проводим внутренние обучение и даем технические знания по телекоммуникациям. Совсем недавно у нас закончилась аттестация менеджеров по продажам. Лекции, прочитанные нашими техническими специалистами, записаны и выложены на внутренних ресурсах компании, каждый новый сотрудник обязан изучить их и сдать аттестационный тест. Это обязательное условие для прохождения испытательного срока в ойстере.

    - С течением времени работа успешного менеджера превращается, по сути, в работу чиновника. Элемент творчества исчезает. Или нет?
    - Для нас это не так. Подчеркиваю, что мы все же продаем решения, а решение не делается конвейерным способом. Чтобы предоставить бизнесу решение, в этом бизнесе нужно немного разобраться, понять, что этому бизнесу нужно, и что мы можем предложить.

    - Ваша должность предполагает большую ответственность. Подсознательная работа, наверное, идет постоянно?
    - Конечно… Еду по городу – вижу, где какой кабель висит, идет подсознательная оценка, чей, много ли здесь потенциальных потребителей наших услуг, где что можно проработать, где какой банк открывается или бизнес-центр.  

    - А как Вы отдыхаете?
    - Прекрасно отдыхаю на природе… Читаю книги, сейчас читаю интересную книгу про Николая II и  революцию. Кинематограф люблю - такой, чтобы было над чем подумать, и картинка была красивой. Спортом тоже занимаюсь – бегаю, плаваю, прыгаю… Я такой же человек, как и все, у меня есть свои друзья, свои интересы и планы на жизнь.

    - Петербургский рынок уже ограничен. Вам поступали предложения из столицы России?
    - Рынок в Петербурге не столько ограничен, сколько насыщен конкурентами, операторами и интернет-провайдерами. Но в Москве ситуация не лучше. В общем случае конечный потребитель только выигрывает от нашего присутствия в северной столице.

     

     























  • Заметка о счастье)))))))))))

  • Чем примечательна зима в Японии-1



  • Социальные сети

    Рубрики

    Последние записи