Ноя
11

Продавцы и маркетологи 3




  • Многие хотели бы поставить такую программу? см. внутри… много букавв

  • Продавцы и маркетологи 2


  • Итак, вчера остановился на интересной теме.
    Клиент пришел в шоу-рум определенного автопроизводителя, за совершенно определенной моделью, но ушел оттуда и решив ознакомиться с остальными предложениями из этого сегмента зашел к другому продавцу и заказал товар. Что случилось? Кто где не доработал.
    Сразу оговорюсь, что все "фамилии" в истории вымышленные, факты являются совпадением и т.д.... Пежо ничем не хуже Ситроена, а к маркетологам Ситроена не имею никахих претензий. Пежо и Ситроен это чтобы не называть Брэнд1 и Брэнд2. Уровень престижности и технологичности примерно одинаков. Кроме того рассматриваем тренд, общую тенденцию перемещения клиентов, т.е. если говорим что клиент ушел, то это не означает что ушел один, а 200 сделало обратное движение.

    Первое. Почему клиент пошел в Ситроен? Успех рекламы? Хорошо потрудились рекламщики?  Я бы сказал по другому - не испортили работу маркетологов, которые в результате определенных исследований точно описали фокус-группу на которую должна быть направлена компания. Рекламщики, опираясь на данные маркетологов смогли сделать такую рекламу, с помощью которой, разместив ее в нужном месте в нужное время, удалось привлечь внимание нужного человека, потенциального покупателя.

    Второе. Клиент собрался и пришел в шоу-рум с желанием приобрести именно С4. То, что в салоне он заказал 308-ю, говорит нам о том, что и размеры, класс, уровень престижности С4-го его вполне устраивало. Что не понравилось? Вариантов масса:
    - не понравился цвет подсветки приборов, материалы отделки. Недоработка маркетологов, они ж сказали что большинство респондентов предпочитает рыжую подсветку? Согласен, но продавец вполне мог это недовольство погасить, надавив на аргументы более низшего порядка (нужды пирамиды Маслоу). Синяя подсветка престижней и красивее? Оранжевая безопасней! Кожаные сидения престижней? Тканевые удобнее и долговечнее ... Виноват - продавец.
    - напуган высокой стоимостью ТО, неожидал что ТО каждые полгода., слабо разбирался в автомобилях вообще. В процессе разговора сомнения не выявлены и не предвосхищены. Вина продавца.
    - слишком широкий перечень доп. оборудования и вариантов комплектации. Вина маркетологов, не достаточная понятность и прозрачность продукта? Бывает. Действительно клиент любит выбирать товар так что бы он удовлетворял его потребностям НЕ прилагая к этому усилий. Как только даем клиенту право выбора, он получает право выбора и другого поставщика! 3-4 стандартных комплектации проще для понимания неискушенному (большинство) покупателю. Вина продавца. Уделил бы клиенту по больше внимания, несколько наводящих вопросов и сделал бы нужный набор доп. опций - клиент был бы его.
    - слишком узкий перечень доп. оборудования, например невозможна поставка с ксеноном. А маркетологи уверяли, что нашему клиенту ксенон по-барабану, прокол? Прокол!  Продавец мог погасить сомнения и недовольство.
    - слишком активный продавец мог напугать. Клиент любит покупать, но не любит что бы ему продавали.
    - акция "Только в этом месяце при покупке С4 дырка от рулевого колеса в подарок" вполне могла оставить клиента. Маркетолог зря получил з/п.
    - унылый, непозитивный продавец - подозрение что у салона или марки все плохо, не стоит с ними связываться. Грязный, некрасивый шоу-рум - аналогично. Ну, тут просто вина руководителя.

    Третье. А что третье? А нет уже третьего. На третье резюме. Шанс ошибиться маркетоглогам очень велит, но хороший продавец способен нивелировать эти ошибки. Без продавцов не обойтись. С другой стороны продавец может и испортить работу маркетологов неадекватным поведением. Представим что бы было если бы не было бы продавца.
    Клиент привлеченный рекламой, зашел на сайт, выбрал желаемую комплектацию, зашел в шоу-рум посидел-пощупал ... никто над ухом не жужжит, пришел с конкретной целью - получил желаемое, а продавец бы мог что-то такое ляпнуть, что внесло сомнения.

    Не нужны продавцы? Будущее за технологическими продажами? Похоже. Хотя ... а кто напоит коньяком потенциального покупателя контракта на поставку газовых труб большого диаметра? Умом Россию не понять ...












  • Многие хотели бы поставить такую программу? см. внутри… много букавв

  • Продавцы и маркетологи 2



  • Социальные сети

    Рубрики

    Последние записи