Ноя
11

Як отримати належну ціну за ваш бізнес




  • Самая полная коллекция исторической статистики России-СССР.

  • Безымянный 27625


  •  

    Коли ви підписуєте лист про намір продати свій бізнес, ви втрачаєте багато важелів у переговорах. Ось як можливо утримати їх з перевагою для себе.

    Якщо ви коли-небудь обіцяли вашій дитині догляд в обмін на хорошу поведінку, ви знаєте все про проведення переговорів.

    При продажі привабливого бізнесу, у вас є переваги доти, доки ви не підписали угоди про продаж, яка майже завжди містить положення про завершення торгів, і змушує вас припинити переговори з іншими потенційними покупцями, поки ваш новообраний наступник вирішує усі формальності перед передачею чека.

    Після укладення угоди, баланс сил у переговорному «перетягуванні канатів» переходить на користь покупця, який ще має час продовжувати досліджувати і вивчати вашу компанію.

    Зогляду на це, з кожним днем затримки за клієнтом, ви, скоріш за все, стаєте психологічно більш схильними до кінцевого результату продажу свого бізнесу.

    Пітер Лерман, засновник і генеральний директор «AxialMarket», інтернет-маркету з купівлі-продажу приватних підприємств, з «перших вуст» описує ситуацію, свідком якої він часто стає:

    “Компанія була дистриб’ютором і встановником телекомунікаційного обладнання для компаній і комерційних структур з продажу бізнесу і майна. ласник збудував хороший бізнес, укладаючи контракти на $ 15 млн доходу, і всього-навсього близько $ 2 млн. їх оподаткування. Власник зробив помилку, необачно наблизившись до покупців за допомогою свого бухгалтера та юриста. Найбільш привабливий потенційний покупець наполягав на винятковості прав на купівлю, в той самий час знайшовши деякі суттєві недоліки компанії, затягуючи процес на багато місяців і вимагаючи нових пільг. Власник бізнесу загубив всі свої важелі впливу і не подбав про наявність альтернативних покупців”.

    Пан Лерман дає сім порад, які дії вам слід застосувати до підписання угоди, щоб звести до мінімуму ризик затягування справи на місяці або її фіаско:

    1. Переконайтеся, що ваш контракт з клієнтом містить “успішні” положення.

    Постарайтеся укладати з клієнтами довгострокові, стандартизовані контракти, які включають положення про незмінність ваших прав на власність компанії. Нехай ваш адвокат узгодить деталі.

    2. Оберіть і підготуйте групу з 10 до 15 потенційних клієнтів.

    Зацікавлені будуть запитувати в ваших покупців, чому вони мають справу з вами, а не вашими конкурентами. Зформуйте групу з клієнтів у якості посилання, перш ніж укладати договір.

    3. Переконайтеся, що ваша управлінська команда на вашій стороні.

    При належній обачності, покупці часто хочуть провести бесіду з вашими менеджерами і співробітниками за вашої відсутності. Вони намагаються вивідати, чи уся ваша компанія рухається в одному напрямку, для виявлення будь-яких розбіжностей або неузгодженостей серед ваших людей.

    4. Переконайтеся, що ви провели аудит фінансової звітності.

    Замовник хоче бути якомога більш впевненим у ваших цифрах, і буде сприймати їх з меншим ризиком, якщо ваші звіти перевірено визнаною бухгалтерською чи аудиторською фірмою.

    5. Заздалегідь повідомляйте про можливі ризикі.

    У кожної компанії є деякі чинники ризику. Розкривайте перед клієнтами будь-які юридичні або бухгалтерські недоліки, перш ніж підписати угоду. Наприклад, не чекайте, доки після підписання документів, ваш клієнт дізнається, що колишній співробітник пред’являє вам позов за незаконне звільнення.

    6. Скорочуйте термін оформлення.

    Більшість покупців буде просити якомога довше відтермінування для процедури оформлення та вивчення вашого бізнесу, з належної обачності. Ви можете скоротити цей період, тому обов’язково включіть в переговори з покупцем обговорення термінів перевірки. Як мінімум, ви попередите покупця про те, що ви не готові затягувати досягнуті і узгоджені терміни.

    7. Зазначте, що є інші зацікавлені.

    Чітко, але шановливо повідомте, що існує цілий ряд зацікавлених потенційних клієнтів. Поясніть, що вас приваблюють положення договору і ви майже готові укласти угоду, але існують і інші зацікавлені сторони, і відносини з ними будуть відновлені, в разі якщо покупець почне не дотримуватись досягнутих засад і положень.

    Дотримуючись усіх наведених порад, ви захистите вартість вашого бізнесу, збалансувавши важелі переговорів, і продасте без зайвих перепонів і знижок вашу компанію.

    Автор: John Warrillow

    Джерело: http://www.inc.com/guides/2010/11/how-to-get-what-your-business-is-worth.html




  • Самая полная коллекция исторической статистики России-СССР.

  • Безымянный 27625



  • Социальные сети

    Рубрики

    Последние записи